"Harga normal 1 juta, sekarang diskon 70 persen jadi 300 ribu." Begitu lihat tulisan itu, ada dorongan langsung: rugi kalau tidak ambil. Padahal mungkin barangnya tidak kamu butuhkan sama sekali. Pertanyaannya, kenapa angka "diskon 70 persen" begitu kuat menggerakkan kita?
Jawabannya satu kata: anchoring. Konsep ini dari Amos Tversky dan Daniel Kahneman (1974), riset yang mengantarkan Kahneman meraih Nobel Ekonomi 2002. Temuannya: otak kita menilai sesuatu bukan dari nilai sebenarnya, tapi dari angka pertama yang dilihat sebagai patokan. Waktu kamu lihat "1 juta" dulu, angka itu jadi jangkar. Lalu "300 ribu" terasa seperti kemenangan besar, karena kamu membandingkannya dengan 1 juta, bukan dengan pertanyaan yang seharusnya: "apakah barang ini worth 300 ribu buat saya?"
Di sinilah letak triknya. Kamu merasa sedang menghemat 700 ribu. Padahal kalau barangnya memang tidak kamu perlukan, kamu bukan menghemat 700 ribu, kamu mengeluarkan 300 ribu yang tadinya bisa tidak keluar sama sekali. Penghematan yang mengeluarkan uang itu bukan penghematan.
Taktik "harga coret" ini bukan kebetulan, ini desain. Angka tinggi sengaja dipasang lebih dulu supaya angka kedua terasa murah. Sama seperti waktu ada yang menyebut harga besar dulu lalu "memberi diskon": patokan awal yang sudah ditanam bikin kita berhenti bertanya apakah harga akhirnya memang masuk akal.
Cara membongkarnya sederhana. Abaikan harga coretnya, lalu tanya satu hal saja: "Kalau tidak ada tulisan diskon, dengan harga segini, apakah saya tetap beli barang ini karena memang butuh?" Kalau jawabannya ragu, berarti yang menggerakkan kamu bukan kebutuhan, tapi jangkar angka.
Diskon yang benar adalah waktu kamu memang butuh barangnya dan kebetulan harganya turun. Sisanya cuma jebakan angka yang bikin kamu merasa menang padahal sedang mengeluarkan uang.